Konsultanska prodaja

CILJEVI RADIONICE

Obraditi karakteristike onih prodajnih situacija u kojima se radi o prodaji složenih rešenja ili o dugotrajnim složenim prodajnim procesima koji uključuju različite osobe u prodajnom procesu. Upoznati polaznike sa strukturom i pristupom u analizi potreba, kao i sa izradom i prezentacijom rešenja koja bi klijentu trebalo da pomognu da ostvari glavne razvojne ciljeve i ambicije, pri čemu smo uvek u poređenju sa ponudom konkurencije.

KORISTI – nakon radionice polaznici će biti u mogućnosti da:

utvrde kada je potrebno koristiti konsultativan pristup
strukturirano pristupe analizi potreba i izradi predloga rešenja prilagođenog klijentu
argumentovano prezentuju svoje rešenje i razlikuju se od konkurencije
pripreme odgovore na moguće prigovore

STRUKTURA SADRŽAJA RADIONICE

Kroz radionicu se prolazi kroz pristup prema 4 različita profila klijenta, čija očekivanja je potrebno prepoznati u kratkom roku, te u skladu sa time prilagoditi način pristupa. Naglasak radionice stavljen je na pristup u situacijama gde klijent nije u potpunosti siguran šta je njegova prava potreba i koje je pravo rešenje, te od prodavca očekuje da izvrši sveobuhvatnu analizu i predloži adekvatno rešenje. U većini takvih situacija se klijent odlučuje na poređenje sa konkurentskim rešenjem.

SADRŽAJ RADIONICE

Uvod u konsultativnu prodaju
Upoznavanje i prepoznavanje različitih tipova klijenata
Konsultativni prodajni proces
Tržišni pokretači
Poslovni prioriteti
Glavni ciljevi, prepreke i rešenja
Tehnike za prikupljanje informacija
Tehnike postavljanja pitanja
Projekcija prikupljenih informacija
Prezentacija vrednosti kroz proces prodaje
Priprema za moguće prigovore